Читать онлайн «Маркетинг и продажи в трудные времена - 18 полезных советов о том как..»

Автор Александр Левитас

Как указывает Левитас, его клиентам многократно удавалось поднять продажи на десятки процентов, а порой и в несколько раз, обратившись к своим старым покупателям, которых они давно уже считали потерянными для себя. Конечно, тут есть свои тонкости, которые могут повлиять на результат – рассказа о них хватило бы на отдельную статью. Поэтому владельцы бизнесов, которые привлекают Левитаса в качестве консультанта к процедуре возвращения «спящих» клиентов, добиваются лучших результатов, чем те, кто делает это самостоятельно. Однако зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса. «Стучите, и отворят вам» Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т. п. Совет этот очень простой – будьте более настойчивы. Левитас говорит, что ему неизвестна российская статистика (и он даже не знает, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.
Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять Ваши продажи на 10%-20%, а то и более. Обратите внимание на эконом-класс Шестой совет – расширить свой ассортимент «вниз», чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа Ваших покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, Вам уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса. Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса. Если Вы продавец – Вы можете обратить внимание на тех производителей, с которыми не работали раньше. В том числе и на тех, чье качество считали недостаточно высоким для Ваших клиентов – если для клиентов цена стала важнее качества.