Как указывает Левитас, его клиентам многократно удавалось
поднять продажи на десятки процентов, а порой и в несколько раз, обратившись к
своим старым покупателям, которых они давно уже считали потерянными
для себя. Конечно, тут есть свои тонкости, которые могут повлиять на результат – рассказа о
них хватило бы на отдельную статью. Поэтому владельцы бизнесов, которые
привлекают Левитаса в качестве консультанта к процедуре возвращения «спящих»
клиентов, добиваются лучших результатов, чем те, кто делает это самостоятельно. Однако зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса. «Стучите, и отворят вам»
Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря
активным продажам, работе торговых представителей и т. п. Совет этот очень
простой – будьте более настойчивы. Левитас говорит, что ему неизвестна российская статистика (и он даже не знает,
существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что
более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и
шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из
десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента
больше трех раз.
Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать
на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может
поднять Ваши продажи на 10%-20%, а то и более. Обратите внимание на эконом-класс
Шестой совет – расширить свой ассортимент «вниз», чтобы удовлетворить
изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа Ваших
покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца,
Вам уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг
эконом-класса. Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно
высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот
подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все
туже затягивают пояса. Если Вы продавец – Вы можете обратить внимание на тех производителей, с
которыми не работали раньше. В том числе и на тех, чье качество считали
недостаточно высоким для Ваших клиентов – если для клиентов цена стала важнее
качества.