Читать онлайн «Маркетинг. Гостеприимство. Туризм»






Филип КОТЛЕР, Джон БОУЭН,
Джеймс МЕЙКЕНЗ


МАРКЕТИНГ
ГОСТЕПРИИМСТВО
ТУРИЗМ

( Конец страницы 1 (

Оглавление
 TOC \o "1-4" \h \z \u  HYPERLINK \l "_Toc87854531"
Предисловие научного редактора перевода  PAGEREF _Toc87854531 \h
27
 HYPERLINK \l "_Toc87854532"
Предисловие  PAGEREF _Toc87854532 \h
30
 HYPERLINK \l "_Toc87854533"
Ориентация на клиента  PAGEREF _Toc87854533 \h
33
 HYPERLINK \l "_Toc87854534"
Что такое маркетинг индустрии гостеприимства и туризма?  PAGEREF _Toc87854534 \h
35
 HYPERLINK \l "_Toc87854535"
Маркетинг в индустрии гостеприимства  PAGEREF _Toc87854535 \h
36
 HYPERLINK \l "_Toc87854536"
Важность маркетинга  PAGEREF _Toc87854536 \h
36
 HYPERLINK \l "_Toc87854537"
Маркетинг в сфере туризма  PAGEREF _Toc87854537 \h
38
 HYPERLINK \l "_Toc87854538"
Будущее маркетинга  PAGEREF _Toc87854538 \h
39
 HYPERLINK \l "_Toc87854539"
Эллсворт Статлер (1863-1928)  PAGEREF _Toc87854539 \h
39
 HYPERLINK \l "_Toc87854540"
Ралф Хитц (1891-1940)  PAGEREF _Toc87854540 \h
40
 HYPERLINK \l "_Toc87854541"
Дж. Уиллард Марриотт (1900-1985)  PAGEREF _Toc87854541 \h
41
 HYPERLINK \l "_Toc87854542"
Рэй Крок (1902-1984)  PAGEREF _Toc87854542 \h
42
 HYPERLINK \l "_Toc87854543"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854543 \h
43
 HYPERLINK \l "_Toc87854544"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854544 \h
43
 HYPERLINK \l "_Toc87854545"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854545 \h
44
 HYPERLINK \l "_Toc87854546"
Социальные основы маркетинга: удовлетворение человеческих потребностей  PAGEREF _Toc87854546 \h
44
 HYPERLINK \l "_Toc87854547"
Маркетинг  PAGEREF _Toc87854547 \h
45
 HYPERLINK \l "_Toc87854548"
Нужды желания и спрос  PAGEREF _Toc87854548 \h
46
 HYPERLINK \l "_Toc87854549"
Товар  PAGEREF _Toc87854549 \h
47
 HYPERLINK \l "_Toc87854550"
Ценность, стоимостьи потребительское удовлетворение  PAGEREF _Toc87854550 \h
47
 HYPERLINK \l "_Toc87854551"
Обмен, сделка и отношения  PAGEREF _Toc87854551 \h
48
 HYPERLINK \l "_Toc87854552"
Маркетинг  PAGEREF _Toc87854552 \h
50
 HYPERLINK \l "_Toc87854553"
Рынки  PAGEREF _Toc87854553 \h
51
 HYPERLINK \l "_Toc87854554"
Маркетинговое управление  PAGEREF _Toc87854554 \h
51
 HYPERLINK \l "_Toc87854555"
Теории рыночного управления  PAGEREF _Toc87854555 \h
52
 HYPERLINK \l "_Toc87854556"
Производственная концепция  PAGEREF _Toc87854556 \h
52
 HYPERLINK \l "_Toc87854557"
Товарная концепция  PAGEREF _Toc87854557 \h
53
 HYPERLINK \l "_Toc87854558"
Сбытовая концепция  PAGEREF _Toc87854558 \h
54
 HYPERLINK \l "_Toc87854559"
Маркетинговая концепция  PAGEREF _Toc87854559 \h
55
 HYPERLINK \l "_Toc87854560"
Социальная концепция маркетинга  PAGEREF _Toc87854560 \h
56
 HYPERLINK \l "_Toc87854561"
Развитие маркетинга  PAGEREF _Toc87854561 \h
57
 HYPERLINK \l "_Toc87854562"
Быстрая глобализация отрасли  PAGEREF _Toc87854562 \h
57
 HYPERLINK \l "_Toc87854563"
Потребность в большей этической и социальной ответственности  PAGEREF _Toc87854563 \h
58
 HYPERLINK \l "_Toc87854564"
Как McDonald's применяет принципы маркетинга  PAGEREF _Toc87854564 \h
59
 HYPERLINK \l "_Toc87854565"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854565 \h
60
 HYPERLINK \l "_Toc87854566"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854566 \h
61
 HYPERLINK \l "_Toc87854567"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854567 \h
62
 HYPERLINK \l "_Toc87854568"
Роль маркетинга в стратегическом планировании  PAGEREF _Toc87854568 \h
63
 HYPERLINK \l "_Toc87854569"
Природа высокопроизводительного предприятия  PAGEREF _Toc87854569 \h
66
 HYPERLINK \l "_Toc87854570"
Держатели акций  PAGEREF _Toc87854570 \h
67
 HYPERLINK \l "_Toc87854571"
Деловые процессы  PAGEREF _Toc87854571 \h
68
 HYPERLINK \l "_Toc87854572"
Ресурсы  PAGEREF _Toc87854572 \h
69
 HYPERLINK \l "_Toc87854573"
Организация  PAGEREF _Toc87854573 \h
69
 HYPERLINK \l "_Toc87854574"
Корпоративное стратегическое планирование  PAGEREF _Toc87854574 \h
69
 HYPERLINK \l "_Toc87854575"
Определение миссии в деятельности корпорации  PAGEREF _Toc87854575 \h
70
 HYPERLINK \l "_Toc87854576"
Создание стратегических подразделений бизнеса  PAGEREF _Toc87854576 \h
72
 HYPERLINK \l "_Toc87854577"
Выделение ресурсов каждому из стратегических подразделений бизнеса  PAGEREF _Toc87854577 \h
73
 HYPERLINK \l "_Toc87854578"
Подход Бостонской консалтинговой группы (BCG)  PAGEREF _Toc87854578 \h
73
 HYPERLINK \l "_Toc87854579"
Подход специалистов General Electric (GE)  PAGEREF _Toc87854579 \h
75
 HYPERLINK \l "_Toc87854580"
Критика «портфельных» моделей  PAGEREF _Toc87854580 \h
77
 HYPERLINK \l "_Toc87854581"
Планирование нового бизнеса  PAGEREF _Toc87854581 \h
77
 HYPERLINK \l "_Toc87854582"
Интенсивный рост  PAGEREF _Toc87854582 \h
78
 HYPERLINK \l "_Toc87854583"
Интегрированный рост  PAGEREF _Toc87854583 \h
79
 HYPERLINK \l "_Toc87854584"
Диверсифицированный рост  PAGEREF _Toc87854584 \h
79
 HYPERLINK \l "_Toc87854585"
Стратегическое планирование для отдельных предприятий  PAGEREF _Toc87854585 \h
80
 HYPERLINK \l "_Toc87854586"
Миссия бизнеса  PAGEREF _Toc87854586 \h
80
 HYPERLINK \l "_Toc87854587"
Анализ внешней сферы: ее возможностей и опасностей  PAGEREF _Toc87854587 \h
80
 HYPERLINK \l "_Toc87854588"
Благоприятные возможности  PAGEREF _Toc87854588 \h
81
 HYPERLINK \l "_Toc87854589"
Угрожающие факторы  PAGEREF _Toc87854589 \h
81
 HYPERLINK \l "_Toc87854590"
Анализ внутренней среды: преимуществ и недостатков  PAGEREF _Toc87854590 \h
82
 HYPERLINK \l "_Toc87854591"
Формулирование целей предприятия  PAGEREF _Toc87854591 \h
84
 HYPERLINK \l "_Toc87854592"
Формулирование стратегии  PAGEREF _Toc87854592 \h
84
 HYPERLINK \l "_Toc87854593"
Формулирование программ  PAGEREF _Toc87854593 \h
85
 HYPERLINK \l "_Toc87854594"
Реализация  PAGEREF _Toc87854594 \h
85
 HYPERLINK \l "_Toc87854595"
Обратная связь и контроль  PAGEREF _Toc87854595 \h
85
 HYPERLINK \l "_Toc87854596"
Специфические возможности гостиничной индустрии  PAGEREF _Toc87854596 \h
86
 HYPERLINK \l "_Toc87854597"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854597 \h
87
 HYPERLINK \l "_Toc87854598"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854598 \h
91
 HYPERLINK \l "_Toc87854599"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854599 \h
92
 HYPERLINK \l "_Toc87854600"
Специфика услуг индустрии гостеприимства и туризма  PAGEREF _Toc87854600 \h
93
 HYPERLINK \l "_Toc87854601"
Культура обслуживания  PAGEREF _Toc87854601 \h
94
 HYPERLINK \l "_Toc87854602"
Специфика маркетинга сферы услуг  PAGEREF _Toc87854602 \h
95
 HYPERLINK \l "_Toc87854603"
Неосязаемость  PAGEREF _Toc87854603 \h
95
 HYPERLINK \l "_Toc87854604"
Неотделимость от источника и объекта услуги  PAGEREF _Toc87854604 \h
96
 HYPERLINK \l "_Toc87854605"
Непостоянство качества  PAGEREF _Toc87854605 \h
96
 HYPERLINK \l "_Toc87854606"
Несохраняемость  PAGEREF _Toc87854606 \h
96
 HYPERLINK \l "_Toc87854607"
Стратегии управления обслуживанием  PAGEREF _Toc87854607 \h
97
 HYPERLINK \l "_Toc87854608"
Материализация неосязаемого товара  PAGEREF _Toc87854608 \h
97
 HYPERLINK \l "_Toc87854609"
Внешний вид заведения  PAGEREF _Toc87854609 \h
98
 HYPERLINK \l "_Toc87854610"
Выгода от того, что клиент не становится собственником товаров индустрии гостеприимства  PAGEREF _Toc87854610 \h
99
 HYPERLINK \l "_Toc87854611"
Озеленение предприятий индустрии гостеприимства  PAGEREF _Toc87854611 \h
99
 HYPERLINK \l "_Toc87854612"
Управление обслуживающим персоналом  PAGEREF _Toc87854612 \h
99
 HYPERLINK \l "_Toc87854613"
Преодоление боязни риска у клиентов  PAGEREF _Toc87854613 \h
100
 HYPERLINK \l "_Toc87854614"
Адаптация своих возможностей к спросу  PAGEREF _Toc87854614 \h
101
 HYPERLINK \l "_Toc87854615"
Постоянство качества обслуживания  PAGEREF _Toc87854615 \h
102
 HYPERLINK \l "_Toc87854616"
Точки соприкосновения  PAGEREF _Toc87854616 \h
103
 HYPERLINK \l "_Toc87854617"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854617 \h
105
 HYPERLINK \l "_Toc87854618"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854618 \h
107
 HYPERLINK \l "_Toc87854619"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854619 \h
107
 HYPERLINK \l "_Toc87854620"
5 Маркетинговая среда  PAGEREF _Toc87854620 \h
108
 HYPERLINK \l "_Toc87854621"
Микросреда фирмы  PAGEREF _Toc87854621 \h
111
 HYPERLINK \l "_Toc87854622"
Фирма  PAGEREF _Toc87854622 \h
111
 HYPERLINK \l "_Toc87854623"
Поставщики  PAGEREF _Toc87854623 \h
111
 HYPERLINK \l "_Toc87854624"
Посредники  PAGEREF _Toc87854624 \h
112
 HYPERLINK \l "_Toc87854625"
Макросреда фирмы  PAGEREF _Toc87854625 \h
113
 HYPERLINK \l "_Toc87854626"
Конкуренты  PAGEREF _Toc87854626 \h
114
 HYPERLINK \l "_Toc87854627"
Конкуренция и рыночные барьеры  PAGEREF _Toc87854627 \h
115
 HYPERLINK \l "_Toc87854628"
Демографическая среда  PAGEREF _Toc87854628 \h
115
 HYPERLINK \l "_Toc87854629"
Изменения в возрастной структуре населения  PAGEREF _Toc87854629 \h
116
 HYPERLINK \l "_Toc87854630"
Days Inn делает ставку на ветеранов  PAGEREF _Toc87854630 \h
118
 HYPERLINK \l "_Toc87854631"
Миграция населения  PAGEREF _Toc87854631 \h
119
 HYPERLINK \l "_Toc87854632"
Повышение образовательного уровня населения и работников в «белых воротничках»1  PAGEREF _Toc87854632 \h
120
 HYPERLINK \l "_Toc87854633"
Послевоенный бум рождаемости  PAGEREF _Toc87854633 \h
120
 HYPERLINK \l "_Toc87854634"
Увеличивающаяся этническая и расовая дифференциация  PAGEREF _Toc87854634 \h
122
 HYPERLINK \l "_Toc87854635"
Экономическая среда  PAGEREF _Toc87854635 \h
122
 HYPERLINK \l "_Toc87854636"
Изменение уровня доходов  PAGEREF _Toc87854636 \h
122
 HYPERLINK \l "_Toc87854637"
Изменения в характере покупок  PAGEREF _Toc87854637 \h
123
 HYPERLINK \l "_Toc87854638"
Природная среда  PAGEREF _Toc87854638 \h
123
 HYPERLINK \l "_Toc87854639"
Консервация ресурсов  PAGEREF _Toc87854639 \h
124
 HYPERLINK \l "_Toc87854640"
Отходы, не поддающиеся утилизации  PAGEREF _Toc87854640 \h
125
 HYPERLINK \l "_Toc87854641"
Повышение цен на энергоносители  PAGEREF _Toc87854641 \h
125
 HYPERLINK \l "_Toc87854642"
Технологическая среда  PAGEREF _Toc87854642 \h
126
 HYPERLINK \l "_Toc87854643"
Политическая среда  PAGEREF _Toc87854643 \h
127
 HYPERLINK \l "_Toc87854644"
Рост числа законодательных актов и постановлений, регулирующих бизнес  PAGEREF _Toc87854644 \h
127
 HYPERLINK \l "_Toc87854645"
Давление со стороны правительственных учреждений  PAGEREF _Toc87854645 \h
128
 HYPERLINK \l "_Toc87854646"
Рост влияния общественных организаций  PAGEREF _Toc87854646 \h
129
 HYPERLINK \l "_Toc87854647"
Повышение внимания к этике и ответственности перед обществом  PAGEREF _Toc87854647 \h
129
 HYPERLINK \l "_Toc87854648"
Культурная среда  PAGEREF _Toc87854648 \h
130
 HYPERLINK \l "_Toc87854649"
Стойкость культурных ценностей  PAGEREF _Toc87854649 \h
130
 HYPERLINK \l "_Toc87854650"
Субкультуры  PAGEREF _Toc87854650 \h
131
 HYPERLINK \l "_Toc87854651"
Как предприятия реагируют на маркетинговую среду  PAGEREF _Toc87854651 \h
131
 HYPERLINK \l "_Toc87854652"
Другие фирмы предпринимают  PAGEREF _Toc87854652 \h
131
 HYPERLINK \l "_Toc87854653"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854653 \h
132
 HYPERLINK \l "_Toc87854654"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854654 \h
134
 HYPERLINK \l "_Toc87854655"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854655 \h
134
 HYPERLINK \l "_Toc87854656"
Маркетинговые исследования и информационные системы  PAGEREF _Toc87854656 \h
135
 HYPERLINK \l "_Toc87854657"
Маркетинговая информационная система  PAGEREF _Toc87854657 \h
137
 HYPERLINK \l "_Toc87854658"
Оценка потребности в информации  PAGEREF _Toc87854658 \h
138
 HYPERLINK \l "_Toc87854659"
Получение и обработка информации  PAGEREF _Toc87854659 \h
139
 HYPERLINK \l "_Toc87854660"
Внутренние источники  PAGEREF _Toc87854660 \h
139
 HYPERLINK \l "_Toc87854661"
Информация о постояльцах  PAGEREF _Toc87854661 \h
140
 HYPERLINK \l "_Toc87854662"
Управление процессом сбора информации  PAGEREF _Toc87854662 \h
142
 HYPERLINK \l "_Toc87854663"
Маркетинговая разведка  PAGEREF _Toc87854663 \h
144
 HYPERLINK \l "_Toc87854664"
Внешние источники маркетинговой разведки  PAGEREF _Toc87854664 \h
144
 HYPERLINK \l "_Toc87854665"
Источники информации о конкурентах  PAGEREF _Toc87854665 \h
146
 HYPERLINK \l "_Toc87854666"
Коммерческие источники маркетинговой информации о рынке  PAGEREF _Toc87854666 \h
146
 HYPERLINK \l "_Toc87854667"
Маркетинговые исследования  PAGEREF _Toc87854667 \h
147
 HYPERLINK \l "_Toc87854668"
Процесс маркетинговых исследований  PAGEREF _Toc87854668 \h
147
 HYPERLINK \l "_Toc87854669"
Разработка плана исследования  PAGEREF _Toc87854669 \h
149
 HYPERLINK \l "_Toc87854670"
Планирование сбора первичной информации  PAGEREF _Toc87854670 \h
149
 HYPERLINK \l "_Toc87854671"
Вопросы к составителям вопросников  PAGEREF _Toc87854671 \h
155
 HYPERLINK \l "_Toc87854672"
ОТКРЫТЫЕ  PAGEREF _Toc87854672 \h
157
 HYPERLINK \l "_Toc87854673"
Реализация плана исследования  PAGEREF _Toc87854673 \h
158
 HYPERLINK \l "_Toc87854674"
Интерпретация результатов исследования и отчет  PAGEREF _Toc87854674 \h
159
 HYPERLINK \l "_Toc87854675"
Проблемные зоны исследования  PAGEREF _Toc87854675 \h
159
 HYPERLINK \l "_Toc87854676"
Вторичный анализ информации  PAGEREF _Toc87854676 \h
161
 HYPERLINK \l "_Toc87854677"
Доведение информации до заинтересованных лиц  PAGEREF _Toc87854677 \h
161
 HYPERLINK \l "_Toc87854678"
Децентрализация маркетинговой информационной системы  PAGEREF _Toc87854678 \h
162
 HYPERLINK \l "_Toc87854679"
Международные маркетинговые исследования  PAGEREF _Toc87854679 \h
163
 HYPERLINK \l "_Toc87854680"
Маркетинговые исследования в малом бизнесе  PAGEREF _Toc87854680 \h
165
 HYPERLINK \l "_Toc87854681"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854681 \h
166
 HYPERLINK \l "_Toc87854682"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854682 \h
168
 HYPERLINK \l "_Toc87854683"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854683 \h
168
 HYPERLINK \l "_Toc87854684"
Потребительский рынок и покупательское поведение потребителя  PAGEREF _Toc87854684 \h
169
 HYPERLINK \l "_Toc87854685"
Модель потребительского поведения  PAGEREF _Toc87854685 \h
172
 HYPERLINK \l "_Toc87854686"
Личностные характеристики, влияющие на потребительское поведение  PAGEREF _Toc87854686 \h
173
 HYPERLINK \l "_Toc87854687"
Культурные факторы  PAGEREF _Toc87854687 \h
173
 HYPERLINK \l "_Toc87854688"
Культура  PAGEREF _Toc87854688 \h
173
 HYPERLINK \l "_Toc87854689"
Субкультура  PAGEREF _Toc87854689 \h
174
 HYPERLINK \l "_Toc87854690"
Общественные классы  PAGEREF _Toc87854690 \h
175
 HYPERLINK \l "_Toc87854691"
Социальные факторы  PAGEREF _Toc87854691 \h
176
 HYPERLINK \l "_Toc87854692"
Социальные группы  PAGEREF _Toc87854692 \h
176
 HYPERLINK \l "_Toc87854693"
Семья  PAGEREF _Toc87854693 \h
177
 HYPERLINK \l "_Toc87854694"
Роли и статусы  PAGEREF _Toc87854694 \h
178
 HYPERLINK \l "_Toc87854695"
Личностные факторы  PAGEREF _Toc87854695 \h
178
 HYPERLINK \l "_Toc87854696"
Возраст и жизненный цикл семьи  PAGEREF _Toc87854696 \h
179
 HYPERLINK \l "_Toc87854697"
Род занятий  PAGEREF _Toc87854697 \h
179
 HYPERLINK \l "_Toc87854698"
Потребители-ветераны  PAGEREF _Toc87854698 \h
180
 HYPERLINK \l "_Toc87854699"
Материальное положение  PAGEREF _Toc87854699 \h
180
 HYPERLINK \l "_Toc87854700"
Личность и самооценка  PAGEREF _Toc87854700 \h
182
 HYPERLINK \l "_Toc87854701"
Психологические факторы  PAGEREF _Toc87854701 \h
183
 HYPERLINK \l "_Toc87854702"
Мотивация  PAGEREF _Toc87854702 \h
183
 HYPERLINK \l "_Toc87854703"
Восприятие  PAGEREF _Toc87854703 \h
184
 HYPERLINK \l "_Toc87854704"
Усвоение  PAGEREF _Toc87854704 \h
186
 HYPERLINK \l "_Toc87854705"
Убеждения и отношения  PAGEREF _Toc87854705 \h
186
 HYPERLINK \l "_Toc87854706"
Потребитель как участник процесса принятия решения о покупке  PAGEREF _Toc87854706 \h
188
 HYPERLINK \l "_Toc87854707"
Покупка как процесс и результат  PAGEREF _Toc87854707 \h
190
 HYPERLINK \l "_Toc87854708"
Осознание проблемы  PAGEREF _Toc87854708 \h
190
 HYPERLINK \l "_Toc87854709"
Поиск информации  PAGEREF _Toc87854709 \h
191
 HYPERLINK \l "_Toc87854710"
Оценка вариантов  PAGEREF _Toc87854710 \h
192
 HYPERLINK \l "_Toc87854711"
Решение сделать покупку  PAGEREF _Toc87854711 \h
193
 HYPERLINK \l "_Toc87854712"
Поведение после покупки  PAGEREF _Toc87854712 \h
193
 HYPERLINK \l "_Toc87854713"
Характерные черты потребителей на рынке индустрии гостеприимства и туризма  PAGEREF _Toc87854713 \h
194
 HYPERLINK \l "_Toc87854714"
Процесс принятия решения о покупке нового товара  PAGEREF _Toc87854714 \h
195
 HYPERLINK \l "_Toc87854715"
Этапы процесса освоения товара  PAGEREF _Toc87854715 \h
196
 HYPERLINK \l "_Toc87854716"
Индивидуальные различия в отношении к новинкам  PAGEREF _Toc87854716 \h
196
 HYPERLINK \l "_Toc87854717"
Резюме главы  PAGEREF _Toc87854717 \h
197
 HYPERLINK \l "_Toc87854718"
Вопросы для обсуждения  PAGEREF _Toc87854718 \h
200
 HYPERLINK \l "_Toc87854719"
Ключевые термины  PAGEREF _Toc87854719 \h
200
 HYPERLINK \l "_Toc87854720"
8 Организованные покупатели на рынке услуг  PAGEREF _Toc87854720 \h
202
 HYPERLINK \l "_Toc87854721"
Процесс покупки  PAGEREF _Toc87854721 \h
204
 HYPERLINK \l "_Toc87854722"
Структура рынка и спрос  PAGEREF _Toc87854722 \h
204
 HYPERLINK \l "_Toc87854723"
Природа покупающего субъекта  PAGEREF _Toc87854723 \h
204
 HYPERLINK \l "_Toc87854724"
Типы решений и процесс их принятия  PAGEREF _Toc87854724 \h
204
 HYPERLINK \l "_Toc87854725"
Участники процесса покупки  PAGEREF _Toc87854725 \h
205
 HYPERLINK \l "_Toc87854726"
Факторы, влияющие на организованных покупателей  PAGEREF _Toc87854726 \h
206
 HYPERLINK \l "_Toc87854727"
Факторы внешней среды  PAGEREF _Toc87854727 \h
207
 HYPERLINK \l "_Toc87854728"
Внутриорганизационные факторы  PAGEREF _Toc87854728 \h
207
 HYPERLINK \l "_Toc87854729"
Межличностные факторы  PAGEREF _Toc87854729 \h
208
 HYPERLINK \l "_Toc87854730"
Личностные факторы  PAGEREF _Toc87854730 \h
208
 HYPERLINK \l "_Toc87854731"
Принятие решения о покупке организованным покупателем  PAGEREF _Toc87854731 \h
208
 HYPERLINK \l "_Toc87854732"
1.