Читать онлайн «Мастер-класс аптечных продаж»

МАСТЕР-КЛАСС АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ МАСТЕР-КЛАСС АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ О методиках увеличения товарооборота аптеки Аптечная машина продаж Глава 1. Покупатели и мы. Как понять, что нужно клиенту Позвольте обратить ваше внимание на тот факт, что самые удачные предприятия организованы людьми, чьи потребности, как покупателей, не были удовлетворены. Например, компания «Nike» возникла благодаря инициативе двух человек: студенту Филу Найту, бегуну на средние дистанции, и его тренеру Биллу Бауэрману. Идею кроссовок Nike с вафлеобразным дизайном подошвы Бауэрман почерпнул на кухне, рассматривая вафельницу. Именно этот дизайн оказался идеально удобен спортсменам. Все они предпочли кроссовки компании Nike, Inc. Чем интересен этот пример аптечному бизнесу? Он демонстрирует, как важно удовлетворить спрос покупателя. А как быть, если ассортимент одной аптеки не отличается кардинально от любой другой? Каким образом удовлетворить потребности покупателя, который зашел в аптеку? И вот здесь, как на шахматной доске, выдвигается главная фигура - провизор, на которого возлагаются обоюдные надежды: как покупателем, так и аптекой. Именно на провизора полагается клиент, учитывая большой выбор препаратов и немалые цены. Здоровье, конечно, стоит денег, но кто даст гарантию, что выбор лекарства будет удачным? Посетителю ничего не остается, как довериться рекомендациям провизора. И если клиент получит вразумительный совет, убедится в профессионализме провизора, сумевшего подобрать ему нужное лекарство, он и впредь будет обращаться в эту аптеку. Клиенты становятся все более разборчивыми, даже избалованными. Само собой, и конкуренцию с «соседями» по бизнесу выдерживать все сложнее. Тем не менее, с уверенностью можно сказать, что надо культивировать в себе направленность на развитие, а не на выживание. Что это означает? Прежде всего - активный поиск новых возможностей (в том числе путем проб и ошибок). 3  Мастер-класс аптечных продаж Помните высказывание: «Клиент не всегда прав, но он имеет на это право» и будьте уверены в том, что обстоятельства всегда можно повернуть в положительное русло. Умело выявляя потребности клиента совершенствуемся профессионально Итак, одним из условий получения постоянного клиента является добросовестное исполнение своих обязанностей провизором. Немаловажным моментом в этой работе есть честность аптекаря. Этот этический аспект работы непрост, поскольку сопряжен с выбором (совестью) провизора: навязывать ли более дорогой препарат или подобрать достаточно эффективный, но более дешевый (учитывая материальные проблемы клиента). Если у посетителя возникает подозрение, что его намеренно вводят в заблуждение, он с недоверием отнесется к персоналу аптеки. Вряд ли он посетит ее еще раз. Если же посетитель будет удовлетворен ценой и качеством продукции, а также внимательным отношением к себе, аптека приобретает постоянного клиента.